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【《商界》浙江专稿记者/向太瑶】这几天，夏光义心里颇为忐忑，一向开朗乐观的他，突然变得沉默寡言了——再过一个月，豪赌3亿元建的保健按摩器材厂房就要投产了。
时间要拉回到三年前，被誉为按摩器械之父的富美家健康科技有限公司董事长夏光义，面对国内乱象横飞的保健按摩器材市场，突然决定一次性投入3亿，自建面积达16万平方米的生产厂房。
消息一出，市场震动。这个国内保健按摩器材行业中的大手笔，使富美家欲长期霸占保健按摩器械行业龙头地位的图谋昭然若揭。然而，作为长年鏖战海外的富美家，对国内市场的征战究竟有多少把握，使其能在市场普遍低迷的背景下做出如此轻率的决策？三年过去了，巨量的保健按摩器材将车水马龙般流出庞大的厂房，富美家又做好准备了吗？
带着种种疑问，记者敲开了富美家健康科技有限公司董事长夏光义办公室深红而厚重的大门。
一群“海外留学生”的懵懂梦
夏光义的办公室很宽大，特别显眼的是一整面拉开了窗帘的落地玻璃。夏光义每天都会盯着对面正在施工的建筑工地，根据工地的进度，掐算着离自己办公室3公里外富美家生产厂房完工的日子——那里，既承载着他的梦想，也是摆在他面前的生死门坎。
1999年，夏光义刚开始触摸保健按摩器材行业时，保健器材在国内尚属新鲜事物，无论从经济、观念等各方面原因，国内市民都无力“消费”。于是，夏光义选择主攻海外市场。驻扎海外期间，他发现，在国内最简单的保健按摩器材都尚处于新奇阶段时，国外市民的家庭保健意识已深入骨髓，每个家庭几乎都购置了一种或是更多品类的家庭医疗保健器材，家庭医疗保健器材在国外几乎占据了整个保健按摩器材市场的一半。
国外市场的今天，就是国内市场的明天。夏光义的心里，萌动着这样原始简单的市场意识。
随着外贸江湖潮起潮落，在世界一路冲杀的夏光义们，几年后以“留学生”姿态回到中国时才发现，中国经济高速发展带动各行业的市场消费潜力，让他们大为惊叹，保健业尤为明显。
2008年，健康产业的持续发展使之占到了国民生产总值的8％左右，成为国民经济一大支柱。卫生部部长陈竺多次指出，保健行业无疑遇上时代，尤其是保健按摩器材行业，按摩椅企业为之一振，纷纷蜂拥而至在按摩椅市场掘金。
一份13亿人口健康报告给夏光义转战国内市场注入了无限的能量：中国国际亚健康成果研究会数字透露，中国健康人群只占总人口数的15％，有15％的人处在疾病状态中，剩下70％的人都处在“亚健康”状态。
几亿人健康存隐忧，背后必定隐藏数亿商机。
接下来的市场调查显示，近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎。
国外家庭医疗保健市场的红火、国内亚健康人群的超大比例、市民自我保健意识的增强……一系列奠基石，让夏光义为之振奋，他坚定信念——富美家筑造“家庭医疗保健”帝国的时间已经到了！
行动派的夏光义于是倾其多年海外经营所有，注入了国内市场，做出了一时轰动的3亿豪赌厂房决定。
富美家即将投产的主体生产大楼
渠道两绝招
企业的格局，往往决定着未来的路径和高度。夏光义在生产厂房上一次投入了数亿巨资，又如何保证这么巨量的产品能顺利地灌注到市场中去呢？
秘诀在两点：一是加盟，二是自建渠道。
当决定把战线从海外拉回国内市场时，夏光义必须先摸清国内各种销售渠道优胜劣势。这期间，他接触了无数同行业中各类品牌保健按摩器械经销商。姜飞的经历对他而后的渠道选择无疑至关重要。
2008年2月，夏光义偶然结识了浙江某保健按摩器械代理商姜飞，那时的姜飞刚拿到代理权，并与当地几家大型超市签约，看着自己代理的产品顺利进驻大超市。姜飞异常兴奋，跟夏光义谈起未来“钱景”，他信心十足说了10个字——商场、超市人流量大，不信不赚钱”。
然而不到半年，夏光义接到姜飞电话。他告诉夏光义，这半年间几乎没任何销售，为了出样投入30多万。最终不堪资金压力无奈选择放弃，他不明白问题究竟出在哪里！
姜飞的失败让夏光义警醒了。
制造企业对市场把握往往不是那么准确，总是相信人流量就是赚钱的有力保障，所以抢着跟商超签订中长期合约。而后扣点、促销费、产品费等名目繁多的费用，压得他们难以喘气，门店无法经营，渠道不断变化，经销商频繁更迭，最终，以亏损告终。
但在多年海外市场打拼的夏光义却明白，国美、苏宁等商超百货渠道，虽然人流量有优势，但多数消费者目标以衣食住行为主，在此环境下，要发掘更高层次的消费和跟踪消费者就相当有难度。且每个经销商可以签约一个地区大约20家卖场，每个卖场出样，初步测算，所需费用高达30万元以上，经销商面临绝大的资金压力和风险。
见证了姜飞的惨败后，夏光义拍板，摒弃传统渠道，不仅在范围内拓展加盟体系，让所有有志于保健按摩器械事业的人一起干事业，更大刀阔斧地开辟“展示体验店”，通过自建独立的销售体系，既可以有效跟踪和发掘潜在客户，又能让自己巨量而门类齐全的产品顺利到达每个家庭的眼前。
两招祭出，市场一下子亮堂起来。
号脉神剑
对一个意图构建和长期霸占行业帝国位的企业而言，只有生产和渠道是远远不够的，必须有一把能号准市场脉搏的神剑，可以准确击中所有消费者的心智，激荡起无限的忠诚与追随。
这把剑就是独立研发各类贴近家庭保健消费的保健器械。
在公司起步之初，夏光义选择代理国外一款家用跑步机，在销售领域所向披靡的他，不成想跟姜飞有同等遭遇，半年没能销售一台，这在很大程度上挫败了他的自信心。为弄清原因，他跑到一些大型社区跟居民聊天，聊天结果让夏光义恍然大悟——国外家用跑步机根本不适合中国家庭。
原因很简单，国外市民基本住在独栋小院里，每个家庭基本有单独健身房。而中国普通家庭，住房面积太小，没有多余空间放置健身器械，所以一般市民不会考虑买来放在家里。
通过各种渠道，夏光义还了解到，目前有各类医疗器械企业大约1.2万家，其中专营家用医疗器械企业大约有2000家，从整个产业链看，家用医疗器械生产企业众多，但真正具有核心专利技术的生产企业并不多，市面上产品多以仿制为主，质量参差不齐，产品单一同质化现象异常严重，远不能满足国人消费者需求。
而在国内数百个保健按摩器材品牌中，有自主研发能力的仅有20多家，富美家是其中之一，但在这20多家企业中，富美家却是一家包容了保健按摩器材、运动健身器材、家用医疗器械三个产品体系的研发生产和销售的企业。
在温州，富美家设立了按摩保健产品研发部，有20多人专事研发设计；
在浙江德清，富美家设立了办公按摩椅和家居休闲椅研发部，有8人研发设计团队，现有按摩椅、养生美腿机、汽车按摩垫等20多款产品推向市场。
同样设在浙江德清的，还有一支15人的家庭医疗器械研发部，已经获得了保健按摩器械行业里的食品药品监督许可证。
有了可控渠道，有了自主研发生产这把“尚方宝剑”，夏光义实现家用医疗保健器械的帝国梦，指日可待。
因为在家用医疗器械市场还处在发展初期阶段，谁拥有自主研发生产能力，谁就一定能夺得市场！
项目地址：http://18.sj998.com/94023/
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时间要拉回到三年前，被誉为按摩器械之父的富美家健康科技有限公司董事长夏光义，面对国内乱象横飞的保健按摩器材市场，突然决定一次性投入3亿，自建面积达16万平方米的生产厂房。
消息一出，市场震动。这个国内保健按摩器材行业中的大手笔，使富美家欲长期霸占保健按摩器械行业龙头地位的图谋昭然若揭。然而，作为长年鏖战海外的富美家，对国内市场的征战究竟有多少把握，使其能在市场普遍低迷的背景下做出如此轻率的决策？三年过去了，巨量的保健按摩器材将车水马龙般流出庞大的厂房，富美家又做好准备了吗？
带着种种疑问，记者敲开了富美家健康科技有限公司董事长夏光义办公室深红而厚重的大门。
一群“海外留学生”的懵懂梦
夏光义的办公室很宽大，特别显眼的是一整面拉开了窗帘的落地玻璃。夏光义每天都会盯着对面正在施工的建筑工地，根据工地的进度，掐算着离自己办公室3公里外富美家生产厂房完工的日子——那里，既承载着他的梦想，也是摆在他面前的生死门坎。
1999年，夏光义刚开始触摸保健按摩器材行业时，保健器材在国内尚属新鲜事物，无论从经济、观念等各方面原因，国内市民都无力“消费”。于是，夏光义选择主攻海外市场。驻扎海外期间，他发现，在国内最简单的保健按摩器材都尚处于新奇阶段时，国外市民的家庭保健意识已深入骨髓，每个家庭几乎都购置了一种或是更多品类的家庭医疗保健器材，家庭医疗保健器材在国外几乎占据了整个保健按摩器材市场的一半。
国外市场的今天，就是国内市场的明天。夏光义的心里，萌动着这样原始简单的市场意识。
随着外贸江湖潮起潮落，在世界一路冲杀的夏光义们，几年后以“留学生”姿态回到中国时才发现，中国经济高速发展带动各行业的市场消费潜力，让他们大为惊叹，保健业尤为明显。
2008年，健康产业的持续发展使之占到了国民生产总值的8％左右，成为国民经济一大支柱。卫生部部长陈竺多次指出，保健行业无疑遇上时代，尤其是保健按摩器材行业，按摩椅企业为之一振，纷纷蜂拥而至在按摩椅市场掘金。
一份13亿人口健康报告给夏光义转战国内市场注入了无限的能量：中国国际亚健康成果研究会数字透露，中国健康人群只占总人口数的15％，有15％的人处在疾病状态中，剩下70％的人都处在“亚健康”状态。
几亿人健康存隐忧，背后必定隐藏数亿商机。
接下来的市场调查显示，近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎。
国外家庭医疗保健市场的红火、国内亚健康人群的超大比例、市民自我保健意识的增强……一系列奠基石，让夏光义为之振奋，他坚定信念——富美家筑造“家庭医疗保健”帝国的时间已经到了！
行动派的夏光义于是倾其多年海外经营所有，注入了国内市场，做出了一时轰动的3亿豪赌厂房决定。
富美家即将投产的主体生产大楼
渠道两绝招
企业的格局，往往决定着未来的路径和高度。夏光义在生产厂房上一次投入了数亿巨资，又如何保证这么巨量的产品能顺利地灌注到市场中去呢？
秘诀在两点：一是加盟，二是自建渠道。
当决定把战线从海外拉回国内市场时，夏光义必须先摸清国内各种销售渠道优胜劣势。这期间，他接触了无数同行业中各类品牌保健按摩器械经销商。姜飞的经历对他而后的渠道选择无疑至关重要。
2008年2月，夏光义偶然结识了浙江某保健按摩器械代理商姜飞，那时的姜飞刚拿到代理权，并与当地几家大型超市签约，看着自己代理的产品顺利进驻大超市。姜飞异常兴奋，跟夏光义谈起未来“钱景”，他信心十足说了10个字——商场、超市人流量大，不信不赚钱”。
然而不到半年，夏光义接到姜飞电话。他告诉夏光义，这半年间几乎没任何销售，为了出样投入30多万。最终不堪资金压力无奈选择放弃，他不明白问题究竟出在哪里！
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通过各种渠道，夏光义还了解到，目前有各类医疗器械企业大约1.2万家，其中专营家用医疗器械企业大约有2000家，从整个产业链看，家用医疗器械生产企业众多，但真正具有核心专利技术的生产企业并不多，市面上产品多以仿制为主，质量参差不齐，产品单一同质化现象异常严重，远不能满足国人消费者需求。
而在国内数百个保健按摩器材品牌中，有自主研发能力的仅有20多家，富美家是其中之一，但在这20多家企业中，富美家却是一家包容了保健按摩器材、运动健身器材、家用医疗器械三个产品体系的研发生产和销售的企业。
在温州，富美家设立了按摩保健产品研发部，有20多人专事研发设计；
在浙江德清，富美家设立了办公按摩椅和家居休闲椅研发部，有8人研发设计团队，现有按摩椅、养生美腿机、汽车按摩垫等20多款产品推向市场。
同样设在浙江德清的，还有一支15人的家庭医疗器械研发部，已经获得了保健按摩器械行业里的食品药品监督许可证。
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