现在在国内的房地产中介市场从2004年后开始进入一个摸索管理提升的阶段，到现在为止盛行对港式、台式和美式管理的借鉴，但大陆市场有自己的特点，大陆本土企业究竟应该如何发展值得探讨。我这里简单评价当前的流行模式，希望能抛砖引玉，引起同业思考，共同寻找一种能符合大陆市场特点的，并且有利于房地产中介企业长远发展的经营模式。需要说明的一点是，我这里所探讨的仅限于在房地产市场领域中以住宅的二手房买卖和租赁业务为主的管理模式，并不包括新楼盘代理、物业管理、房地产咨询以及商用物业等领域。
将分为以下几个部分来探讨房地产中介管理模式：
一、港式管理
二、台式管理及其他
三、中式管理
四、模式的综合：本土中介该如何选择
首先，来看看当前最热的港式管理：
港式管理是以中原为代表的经营管理模式，其特点是强调业务管理的两个核心：活动量和行程管理，并辅之以严格的绩效考核，这种管理模式的优点是抓住了房地产中介行业以销售为主的经营核心。销售是市场里面的战争，要想打赢市场战，就必须如同军队要想打赢战争一样，必须要有严格的纪律，强势的督导。所以，港式管理通过从上到下对各级严格的考核和对业务一线严密的监督之下，形成了强大的销售动力，因此获得了业务上的成功。
港式以业务督导为核心的管理模式是一种类似于对市场猎杀性的做法，当市场快速发展和增长的时候，就如同雨季到来的非洲丛林，这种做法会取得非常快和好的效果，因为其符合弱肉强食的“丛林法则”。从其取得成功的代表性的上海和深圳市场来看，这种业务导向在一个城市二手房市场快速发展的阶段会形成爆发性的成功。例如，2002年以前的上海市场中原并没有现在这么有影响力，而是落后于上房置换、金丰[简介动态]易居、太平洋等品牌，但从2002年开始，随着上海市二手房市场的暴涨，通过强势的业务管理异军突起。而这时候的深圳中原由于当地二手房市场的低迷在国内中介行业籍籍无名，那时候的各地中介都只是把上海的中介和上海中原当作榜样。直到2005年后，深圳二手房市场进入暴涨，中原业务导向的港式管理立刻抓住了快速成长的契机。
房地产中介可以说是一个非常普遍的职业了，大家也不会这一职业具体做什么的觉得不懂，是因为房地产中介这一行业的发展壮大，已经有了自己的管理模式，在前一篇文章“房地产中介管理模式探讨（一）”中我们介绍了港式管理，下面介绍下台湾的房产中介管理。
但这种业务管理为重的结果是并没有使中原在其所进入的每一个市场都取得成功，例如，在上海、深圳、广州取得成功的同时，在国内的其他较平稳的二、三线市场，包括北京市场，中原并没有成为当地的领头羊。为什么呢？这是因为港式管理的问题在于除了业务管理的优势之外，并没有建立完善的经营模式和管理体系。例如：最初上海中原并没有自己的管理系统，信息管理软件还是购买的第三方软件。现在上海、北京两地中原也有很多的不同，不仅组织结构有区别，作业程序也差异很大，上海中原有些很好的做法，并没能有效的移植到北京中原，各自都在做一些徒劳的摸索。虽然业务管理是其强项，但中原并没有形成系统的业务管理和分析工具供管理者使用，其业务管理还停留在数据的采集阶段，并不能对数据进行有效的分析。同时，业务管理仅仅停留在监督、考核和业务推动上，只做到了对业务的“督”，还没有做到“导”。每天例行公事似的从区域经理到店长再到主管的层层监督，仅仅停留在询问当天的业务和工作细节上，成了管理者之间的业务探讨和上级对下级的施压，并没有做到真正的管理探讨和指导，这就难怪有些基层管理者非常讨厌每天下班时接到的上级的电话了。中原直到现在为止，甚至还没有系统的业务培训体系。除了对业务人员入门培训做得像样点以外，包括业务人员的提升培训，主管、店长级以上的管理者的系统培训那就更谈不上了。这里面的根本原因也是其没有核心的经营模式有关。没有中心思想，怎么写“文章”呢？当然，也正是因为没有模式，所以施永青才明智的选择了“无为而治”，更明智的选择了不用特许加盟方式进行发展，因为进行特许经营的前提就是“模式”。
所以，到现在为止，如果我们简单的以市场份额作为标准来评价一个品牌是否成功的话，香港的房地产中介品牌，除了中原以外，从范围内来看，美联、泛城、汉宇、搏邦在房地产中介市场都不能算成功，尤其是泛城、搏邦则更是以失败告终。
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台式管理是以信义、住商不动产、太平洋房屋等为代表的一种管理模式，目前基本上台湾的中介企业在经营模式上比较一致，而在发展模式上直营与特许都有，例如目前在台湾的东森房屋、住商不动产就是直营与特许混合模式，而永庆、太平洋和信义则以直营为主（信义的特许是因为与美国Coldwell Banker的加盟关系，所以在大陆有特许加盟店，但因为特许发展不好，其加盟店规模并不大）。
台湾的中介管理模式可以简单的归结为重视内部管理、重视人才培养、提倡客户服务三个特点。重视管理，是因为台湾的中介在管理系统方面相对做得比较扎实，在财务和行政管理、信息管理、人力资源管理等方面做得非常好，最让我吃惊的就是05年前后永庆耗资3亿台币为经纪人配备PDA终端以提高信息管理和流通效率的举措。另外，台湾中介业的内部分工比较细，组织结构与其业务结合非常好，所以组织结构清晰明了，这是确保其顺畅运作的基础。人才培养方面包括永庆、信义和住商在内的公司非常重视培训体系的构建，给各层级员工都有提供一定的培训以提高员工能力和素质，尤其重视新人培训，培训时间是国内中介业中最长的。而且在人才选择方面，因为自身培育人才能力强，所以往往倾向于选择没有行业经验的新人，以培养出符合企业自身经营理念和文化的人才，这样有利于企业稳定和持续发展。提倡客户服务的观点来自于对客户关系管理的重视，以及本行业持续发展的需要，在这一点上，可以说在国内没有任何的企业能跟台湾同行相比，包括香港中介也鲜有做到。另外，其服务内容较多，甚至超越行业本身，例如东森房屋就利用其东森旅游的优势为其房地产客户提供增值服务，其他中介也努力在居家生活方面为客户提供有用的信息和服务。
也许正是在内部管理系统上相对比较完善，所以台湾中介大多以直营与特许相结合进行发展，太平洋房屋、东森地产、CB信义和住商不动产等都采用了这一模式。但是由于其在特许经营战略上的问题以及国内发展特许经营的外部环境诸多问题比较突出，所以，台湾中介的特许经营发展并不顺利，扩张速度也较慢。
但与港式业务导向的管理模式相比较，台湾中介企业在对市场契机的把握上显得不足。台湾中介在业务管理上其实也是很好的，但追求永续经营的经营理念使得台湾企业总是寻求稳扎稳打、步步为赢。以CB信义为例，在其所进入的每一个市场，都能稳定的扎根，盈利门店比率高，但发展速度并不快。而且由于稳定经营的思路，使得原在上海大力开展的特许加盟业务由于加盟店经营和管理的问题比较多，而最终选择了收缩和暂停发展。异地特许经营也只是缓慢推进，甚至名存实亡。永庆05年才迟迟进入大陆市场，可见其战略上的慎重。另外，台式管理的第二个问题是虽然有很好的内部管理系统，但还没有形成房地产中介规模化发展的清晰的战略思路和盈利模式，至少说站在国内这个巨大的市场来看，我们还看不到其有所大的作为，这可能跟根植于台湾这个相当于中国一个省规模的小型市场的成功基因有关，当然，这也是其特许经营受阻的根本原因之一。
台式管理目前在国内也是在小范围内成功，比如CB信义在纯高端市场可以说是成功的，这跟其品牌定位是吻合的，信义本身定位如此，其加盟的Coldwell Banker这个美国品牌，在全球的定位也是以高端市场和商业地产为主，但遗憾的是目前其也未能在高端市场成为真正的领头羊。而曾经在上海市场外来品牌中领军的太平洋房屋现在也落后于中原和当地品牌，并且异地扩张缓慢。在性扩张方面，台湾中介已经落后于香港同行。
到现在为止，应该说国内房地产中介好像还没有形成自己的固定管理模式，或者说没有任何一家房地产中介企业摸索出了比较好的管理模式，仍然处于摸索和学习阶段。
国内房地产中介市场发展时间还很短，本土企业都是由过去的个体户慢慢干起来的，由于整个行业缺少足够的高素质人才和管理专家的关注，所以到现在应该说总体经营水平还是非常低。本土企业在经营管理上现在有两点非常突出：一个是怎么能挣钱怎么干。这一点上还遗留有改革开放初期，市场经济以个体户为主的阶段那种“不管黑猫白猫，逮到老鼠就是好猫”的“土匪习气”，那就是不管是否正确，只要能发财就行。所以国内目前大多数地方的房地产中介坑蒙拐骗、吃差价、暗箱操作等等行为依然盛行，行业监管极其差，往往是不出大事没人管的局面。天津的汇众事件、合肥桃园[消息 价格 户型 点评]事件以及北京的坚石事件就是近几年发生的行业恶性行为，最近的当数去年底深圳的中天置业事件了，不知道这样的恶性事件今后还会发生多少起。
现在是租房的高峰期，房地产中介行业也特别火热，选择一家放心的中介企业是非常必要的，可以参考前面几篇文章“房地产中介管理模式探讨（三）”先了解中介企业的管理模式从而选择合适的中介服务。
虽然上面说了本土中介的不是，但是，目前北京、广州、深圳等地本土中介品牌的崛起，是一个值得高兴的事情，尤其是在更多的二级市场，主导品牌仍然是当地的本土品牌。本土中介在成长过程中最值得我们肯定的是，在快速学习港式和台式管理的同时，并没有一味的简单模仿，而且在探索和总结自己的成功经验。尤其是在寻找“成功秘笈”的过程中，也不乏很好的成果。
最后，来说说其他，这个其他当然就是指本土、港式和台式管理之外的欧美模式了。为什么不独立成章呢？那是因为在国内欧美模式现在严格意义上说还基本上不存在。当前进入中国大陆二手房中介业务的欧美房地产经纪业里算得上品[消息 价格 户型 点评]牌的只有21世纪不动产（Century 21®）、Coldwell Banker、ERA三个，ERA目前发展缓慢，而Coldwell Banker由于一直与信义结合，被信义所掩盖，所以并没有形成任何品牌效应（其实Coldwell Banker是全球高端物业中、最知名的不动产品牌）我们也看不出其与信义之间有什么不同。而现在在国内房地产中介行业真正形成了品牌效应的应该只有Century 21这个品牌。21世纪不动产在国内利用其全球的品牌号召力，通过特许经营大力发展，目前已经成为国内覆盖城市和地区最广的房地产中介品牌。不过遗憾的是，虽然覆盖广，但是也跟国内其他品牌中介一样，成功的地区并不多。
所以，所谓的欧美中介经营模式现在大陆还没有，最根本的原因是整个市场大环境的成熟度与欧美发达市场相差甚远，大陆目前是以企业为核心的市场，而欧美是以经纪人为核心的市场，即便是现在引入欧美模式，估计也必须做大量的本土化工作，才能适应大陆这一具有“初级阶段”特性的市场了。不过港台模式之所以能在大陆立住脚，这跟两地与大陆同为以企业为核心的市场有着根本的关系。
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